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    置業顧問應該如何講解房地產沙盤?

    作者:慧鑫四方工作室 瀏覽: 發表時間:2021-01-30 13:41:25

    即通過對客戶的指導,對項目的說辭進行闡述,有針對性的進行解釋,讓客戶了解項目的情況。



    沙盤講解存在的問題


    模式化

    按部就班,認為講解沙盤就是把項目的產品、賣點、區位價值、企業形象、交通配套等講完即可, 缺乏講解的靈氣。

    自我化

    很少考慮客戶爰聽什么?想聽什么?同樣的產品怎么講才更具打動性和影響力?

    不動式

    站在某一固定位置不動,持續講解,容易引起疲 勞和反感。



    沙盤解釋包括區域沙盤解釋、項目沙盤解釋、公寓沙盤解釋三個方面。

    區域沙盤講解要領

    講解需知

    ★ 突出重點

    講解目的是告訴客戶項目的大環境以及生活便利度,因此著重介紹交通、生活機能、區域未來規劃(如果是成熟地段則把現狀一筆帶過即可)。

    ★ 時間把控

    時間不要過長,幾分鐘即可,否則在區模前站立時間越長,客戶心里的扣分機會就會越多。

    講解流程

    1、引導客戶到項目區位沙盤處,物業前臺主動奉上 茶水。

    2、介紹項目區位情況:銷售人員配合區位圖,以統 一口徑向客戶講解區域交通、生活配套等、區域 自然人文價值、物業品牌價值。

    3、向客戶宣講開發商品牌價值及理念。

    動作要領

    1、需持激光筆對客戶進行講解,切忌用手指。

    2、每講一段話,都須眼神與客戶交流,征詢客戶是否有疑問;口齒清晰,語速適當。

    3、應將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關系。

    說辭范例

    ——"鍛煉加洗肺是最好不過的休閑方式。在如今PM2.5時代下,這里更是離市區最近的換空氣的宜居凈土。"

    ——"XX也是我們龍湖19年以來締造的首款精裝度假別墅,也是山海湖的開篇之作。"

    項目沙盤講解要領

    講解需知

    ★ 第一印象

    讓客戶全面了解項目,包括項目規劃、戶型面積、配套設施等各要素介紹, 使用規范語言,保證客戶在第一時間充分了解樓盤的信息。

    ★ 突出特點

    適時詢問客戶購房意愿,針對其需求就具體賣點或問題做個性化講解。在 客戶提到競爭樓盤時,清晰明確地告知客戶項目的差異點,突出自身項目的優 勢,弱化或引導規避項目的劣勢。

    講解流程

    1、介紹完項目區位情況后,引導客戶至項目沙 盤,對在售/待售產品介紹。

    2、競爭樓盤對比分析。

    3、特別提醒客戶關注不利因素展板(若有)。

    動作要領同上

    說辭范例

    ——"您看,您的車子是停在這里的,然后下車經過售樓部門前一大片疏密結合的非常漂亮的 園林和這條非常具有儀式感的水景長廊來到我們的售樓部。我相信剛才的園林一定給你留下了 深刻的印象,它體現了龍湖15年別墅園林景觀的細膩和獨特的造園手法?!?/p>

    戶型沙盤講解要領

    講解需知

    ★ 全面介紹

    讓客戶全面了解項目的建筑風格,戶型結構及功能分區。

    ★ 突出重點

    著重講解該戶型入戶的私密感,設計師的19次產品優化以及層層后退的設計理念。

    ★ 善于講故事

    讓靜止的物體活起來,不斷的給客戶洗腦,在講解戶型模型的時候客戶還未到樣 板房親身去體驗,需要用故事勾起客戶的欲望。

    例如:每一個院子都是由一條小街巷串聯起來,你可以盡情的放慢你的腳步,在不知不覺走到巷子盡頭的地 方,就是你自家的院子,那是你的一方天與地。

    講解流程

    1、介紹完項目沙盤情況后,引導客戶至戶型模型沙盤,對戶型進行全方面的講解。

    2、突出戶型的設計理念,將戶型的賣點提出著重講解。

    3、獲取客戶的興趣點,從而激發客戶"好奇心"。

    動作要領

    1、需持激光筆講解,講到具體功能空間時需要及 時把激光筆指向對應位置。

    2、從沙盤不同角度觀看和講解。

    3、注意講解戶型內行走動線、視野變換情況,想 象未來生活場景。

    說辭范例

    11.“休假不同于簡單的長期居住和短期酒店式住宿,而是自由支配時間,從幾天到一兩個月不等。所以戶型設計非常講究,整體戶型注重休息區的大尺度感,室外空間的延展性,貼近土地的自然性?!薄?75-202平米的豪華獨棟別墅采用T型布局,將室內空間感和采光觀賞效果發揮到極致。上下三層,從多功能活動大廳到正式活動大廳再到樓上休息區,前后私家庭院加上下沉式庭院和空中露臺,讓悠閑自在的自我休閑生活慢慢展開?!?/span>

    沙盤講解巧學活用6妙招

    雖然沙盤是一個靜態 的物體,但再靜的東 西也可以通過語言動 起來,因此銷售必須 通過組織演練,把銷 講說辭變成自己的有 聲語言,生動、形象 的傳遞給客戶,這才 是專業銷售應該追求 的境界。

    妙招1:調整銷售狀態

    無論是公眾溝通還是一對一的溝通,沒有精、氣的講 話,就沒人愿意聽下去。銷售人員熱情,客戶就會興 奮;銷售人員沮喪,客戶就會變得沉悶。

    妙招2:跳出說辭銷講

    完全按說辭講沙盤,也許看上去專業但不1定適用, 那是初級的講解方式,真正的專業銷售一定有理解后的創新思考。必要時跳出銷講樟式,試著改變一些說 話方式、講解順序,讓銷講過程變得生動有趣。

    妙招3:走出模式化怪圈

    模式化即客戶進門,問好、登記、講區位、講沙盤、 講戶型、看樣板間......試問,我們為什么不可以從客

    戶感興趣的地方開始,為什么一定要先登記再講解, 為什么不可以先聊天,在過程中慢慢穿插項目的賣點進行講解?

    妙招4:讓語言有畫面感

    講解沙盤也要有畫面感,客戶要買的不是房子本身,而是給他們帶來什么好處。如果把好處說成一些生活片段展現出來,也許客戶接受起來就更容易。

    如:“小區配套有個幼兒園”加以修飾“小區配套有個幼兒園,面積約3000平米,還設有一個1200平米的風雨操場,過往之余總能聽到小朋友們的郎朗讀書聲”。

    妙招5:學會揚長避短

    巧用語言可以揚長避短,當遇到項目劣勢時,應該通過語言讓客戶產生其它聯想。

    如:中庭花園實際 不到2000平米,給客戶感覺并不大,但如果說有3個網球場這么大,也許會讓客戶更興奮,偷換一個概念也許得到另外一個結果。

    妙招6:言簡意賅、抑揚頓挫

    切記不要用冗長的話語表達,盡量口語化。一般沙盤講解時間不宜過長,3分鐘左右為宜。講解時應注意節奏把控,重點部分加重音量或適當停頓,客戶對重要賣點會記憶深刻!

    沙盤講解其他注意事項

    注意事項

    ★講解聲音要大,清楚,語速適中,自信?!飳τ谝恍┮粫r難以回答清楚的問題,要及時咨詢和請示,在給客戶解答之前,要先弄清問題和相關的解釋,不要含糊不清,也不要以與事實背道而馳的說法來回應客戶?!锊灰獙︻櫩驼f"不好",要用不同的方式來表達?!锊粣阂夤纼r其它房地產,請客戶自行估價?!镅劬Σ荒芩奶幱坞x,否則會顯得空洞?!飳︻櫩筒缓侠淼囊?,應當禮貌、明確地予以拒絕。


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